分销网络的建立与管理

（Distribute the setting-up and management of the network）

    ■ 课程特色

    本课程集战略实践、工具运用、操作技巧于一体，源自国际著名营销实战专家

的经典智慧，能帮助企业整合战略、资源、网络与关系，深入把握渠道营销的有效

策略，使分销网络的收益最大化。此外，我们还提供一套有关战略设计、大客户管

理、分销网络建立与管理的实用工具。讲师也将和学员分享自己多年来在渠道建 

设、客户管理、经销商合同处理等方面的成功经验，确系渠道开发与管理者的福

音。

    ■ 课程纲要

    ◆ 分销渠道战略的制定
    ·销售与分销
    ·建立经销商网络的24个步骤
    ·制定经销商战略的关键因素
    ·经销商管理及控制（DMC）战略
    ·直销战略：10个步骤
    ·渠道的ROI分析
         * 建立分销渠道战略的步骤
    ◆ 建立厂商—经销商联盟
    ·如何在这种联盟中应用增值战略？
    ·建立联盟
    ·运用增值战略的流程
    ◆ 正确选择经销商伙伴的11个步骤
    ◆ 对经销商的沟通、培训、管理及控制
    ·沟通计划
    ·保密性沟通
    ·经销商培训
    ·经销商运营分析
    ·经销商绩效考评
         *  厂商—分销商商业策划
    ◆ 经销商协议的有关问题
    ·对经销商协议的一些常见误解
    ·经销商协议中的18个关键条款
    ·如何避免代理和分销区域间的问题
    ·代理和经销商协议中的其它问题
         *  经销商协议标准模版

    ■ 适应对象

    ◆ 负责经销商渠道管理的总裁、总监
    ◆ 营销/销售总监
    ◆ 分公司经理/大区经理
    ◆ 国际事业部总经理
    ◆ 战略客户总监
    ◆ 营销/销售经理、主管
    ◆ 渠道经理/主管
    ◆ 其他渠道管理者

    ■ 课程收获