销售能力强化（Sell ability to strengthen） 2004-8-2， 作者: hongbo               ■ 课程特色     ◆ 全方位竞争比较表（TOP）可以协助你争取竞争优势, 使你通过一个简单的排序过程找出你最        有力的优势在哪里；可为你设计战略并为组织你的竞争展示提供坚强基础，以尽量发挥你的        优势。     ◆ 设定明确、具有挑战性的目标并定期监控所取得的成果，对所有开发新客户的活动来说，有效        的组织都始于制定高标准的个人目标，并应遵守SMART法则。     ◆ 运用“IMPACT表”量化增值利益或服务，可使您评估总价值的各重要的指标，能帮助您确定        您的增值利益能为客户做什么或对客户有什么影响。　     ◆采用小组讨论、学习游戏、角色扮演、反馈练习等互动学习方式。     ◆多媒体教学+录像观摩     ■ 课程纲要     ◆ 获得竞争优势 　　·对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 　　·如何确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 　　·如何克服竞争威胁 　　·学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 　　·巧妙地将自己与竞争对手进行比较     ◆ 展示具有附加价值的利益 　　·确认产品与服务的优势 　　·估算各种服务如额外服务、更快地送货、特殊利益、及时库存等的价值 　　·确定各种资源的价值，如：时间、劳动力、空间、存货、效率、利润等 　　·如何用投资回报率、存货周转率及空间管理等概念来描述附加价值     ◆ 新客户开发技巧 　　·新客户开发的意义：如何使用多种方法去开发新客户？ 　　·设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划 　　·如何为电话销售和面对面拜访做有力的“牵引”？ 　　·如何“销售”约会？如何事先确定客户价值？ 　　·如何应付挡驾者、语音邮件及其它类型的回绝？    ◆ 区域管理    ·根据销售目标安排销售拜访    ·用期望值公式计算每个大客户的期望值    ·按期望值的多少将客户分类；并据此确定拜访次数     ·根据自身能力审核拜访预算    ·如何有效地安排日程？      ◆ 面向各层决策者销售    ·确定各个级别的决策者和影响者    ·解读各位决策者的实力与需求    ·画出决策网，克服组织障碍    ·根据决策点、拜访安排及销售工作的优先顺序，全面制定多层销售战略      ◆ 实施大客户战略    ·区分战略与技巧/战术    ·如何正确运用战略打动客户？    ·从众多的有效战略中选择：销售辅导，团队销售，顾问式销售等等     ·制定情境战略或组合战略     ■ 参加对象     ◆ 营销/销售总监     ◆ 分公司经理、区域经理     ◆ 营销经理/主管     ◆ 销售经理/主管     ◆ 销售人员、欲从事销售工作的有志之士       ■ 课程收获    ◆ 使一般的销售人员成长为优秀的业务人员    ◆ 学会面对竞争时实施有效的战略及战术    ◆ 帮助您准备并进行更有效的开发新客户    ◆ 学会针对不同客户进行有效的增值利益与竞争展示    ◆使您迅速获得最关键的销售技能