增值销售谈判（Sell the negotiation in appreciation） 2004-8-2， 作者: hongbo               ■ 课程特色     ◆ 课程将以有趣的“交易游戏”切入，将参与者置于挑战性的谈判中；以此分析个人的谈判风        格及优略势。     ◆ 填写《谈判风格问卷》，以此分析每人的谈判风格，及产生的谈判效果，从而确定适时有效        的谈判战术。     ◆ 综合游戏、诊断工具、录像练习及角色扮演，增强销售技巧，并掌握销售谈判的关键要素。     ◆ 小组讨论及练习活动，达到在相互交流中提升自己；促进大家在利益兼顾的基础上，与客户        达成“双赢”的谈判能力。       ■ 课程纲要       第一天 　  ◆ 什么是销售谈判 　  ◆ 谈判的风格及战术 　　· 课前问卷评分 　　· 以有效的谈判风格进行销售演练 　　· 录像练习（片段1） 　  ◆ 合作式战略模型 　　· 开局——“谈判引导 　　· 聚焦——确定在客户立场后面的真正利益 　　· 信息识别 　　· 规划说明 　  ◆ 找出立场背后的利益 　　· 差异化训练 　　· 小组练习：关注利益点 　　· 练习：不同客户的常见利益点 　　·角色扮演：提问的策略 　  ◆ 澄清谈判的议题和价值      ◆ 运用战术 　　· 录像练习（片段2） 　　· 小组练习：销售谈判战术      ◆ 提供方案并获取反馈 　　· 做一个好的策划者 　　· 小组练习：提供游戏计划               第二天 　  ◆ 个人应用 　　· 谈判策略的准备 　　· 销售谈判角色扮演 　　· 制定改进计划         ◆ 团队谈判       ■ 适应对象     ◆ 总裁、总经理     ◆ 负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁     ◆ 高级销售经理及客户经理     ◆ 跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理     ◆ 全球性、战略性及全国性的客户经理     ◆ 营销、产品管理及销售经理/主管      ■ 课程收获    ◆ 学会如何为谈判进行规划    ◆ 学习如何在利益共享的基础上确定谈判阶段    ◆ 学习通过事实或优先顺序来阐述情形和利益的方法    ◆ 掌握正确评估交易的方法    ◆ 掌握十种专业谈判战术    ◆ 正确确定产品参数和价格    ◆ 以合作的方式及其他战术来保护自己的利益