大客户管理核心（The big customer manages the core） 2004-8-2， 作者: hongbo     ■ 课程特色     ◆ 融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，气氛活跃，学习更轻松；     ◆ 小组讨论活动丰富，让学员在相互交流中提升自己；     ◆ 将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将“凭感觉做事”的        客户开发工作整合为长期性的战略性销售工作；     ◆ 战略与技巧兼顾，效果经过“财富1000强”企业广泛验证；     ◆ 结合讲师20多年销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。       ■ 课程纲要         第一天     ◆ 何谓战略性业务开发？     ·战略性业务开发的定义     ·未来重点需求     ·如何实现大客户开发的蓝图？（讨论）     ·业务经理角色分析     ◆ 确定战略机会与目标     ·“阿拉丁神灯”（小组练习）     ·分析客户数据     ·三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析）     ·怎样评估我们提供给客户的价值     ◆ 主要战略     ·“寻找阿兹德金库”（游戏）     ·战略VS.策略     ·三种主要战略：联盟、接触、资源分配     ◆ 联盟战略     ·定义联盟战略目标     ·联盟的五个层次     ·什么是联盟商数？（测试）     ·如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次（练习）     ·联盟次战略的运用（小组活动）         第二天     ◆ 接触战略     ·接触战略目标     ·分析关键人物决策者（图表分析）     ·采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点、与其他关键人物的关系     ·影响销售：怎样获得关键人物的支持     ·接触次战略     ·怎样向最高决策者销售（角色扮演）     ◆ 资源分配战略     ·分配给客户资源的详细清单     ·评估资源价值     ·学习“相对价值”计算法     ·学习和运用资源分配次战略     ◆ 战略开发总计划     ·介绍总计划表格（关键活动、资源、关键人物、时间表）     ◆ 小结：要点回顾与问题探讨       ■ 适应对象     ◆ 销售总监、分公司经理、区域经理     ◆ 客户经理、销售经理、业务经理     ◆ 有志于从事大客户开发的销售人员       ■ 课程收获     ◆ 明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立起作为大客户开发人员的崇高使命感；     ◆ 学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；     ◆ 通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧；     ◆ 借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献；     ◆ 通过系统化、实习式的训练，迅速获得大客户开发技能的全面提升。